10: Почему 90% лендингов не продают? Как закрывать возражения клиентов в 2 раза эффективнее конкурентов. Часть 2

Блок - Процесс представления услуги

Просто так бездумно вставлять не нужно, только в том случае, если закрывает какие-то возражения или подтверждает выгоды.

Какие задачи решает этот блок?

  1. Показать процесс работы по шагам:
    • Подтверждает выгоды или закрывает возражения
    • Сложный продукт услуга
    • Закрыть страх
  2. Ценность перед покупкой:
    • Тест драйв
    • Пробный период, можно посмотреть как это работает и понять нужно оно мне или нет
    • Пробник
    • Бесплатная услуга/расчет/проект/сценарий/ценность/ итак далее
  3. Ценность после покупки:
    • Гарантии
    • Сервисное обслуживание
    • Бесплатные консультации
  4. Представляйте варианты
    • Варианты оплаты:
      • Нет денег прямо сейчас - кредит, рассрочка
      • Нет карты, есть интернет деньги
    • Варианты доставки
  5. Гарантии:
    • Если не подойдет, то вернем деньги, гарантия завода производителя
    • Если не получите результат, вернем деньги
Пример, как это может выглядеть:
Пример блока представления услуги по шагам на Landing Page

Пример блока представления услуги по шагам.

Примеры:

Выгоды
Шаг 1) Запишитесь на бесплатный тест-драйв
Шаг 2) Оцените насколько Вам подходит комплектация
Шаг 3) Получите гарантию на 5 лет

Цена.
– У других дешевле! – Вы получите не только 1, но и 1, 2, 3. Вот как мы работаем.
– Дорого! – Вы получите все под ключ, без всяких проблем

Доверие.
– Получу ли я результат? – Сделаем прогноз продаж до подписания договора

Сложность.
– Я точно увеличу продажи? Да, мы делаем 1, 2, 3 что гарантированно даст результат

Сроки.
– Получу ли я в срок? – Да, вот на первый шаг – 15 минут, на второй – 5 часов, на третий - 20 часов

 

Что сделать?

Написать подтверждение выгоды/закрытие возражения через процесс представления услуги 
(Если нужно показывать процесс)
Зайти в редактор
Создать блок процесс представления услуги

Блок СМИ

Тут всё просто, если о Вас есть упоминания в СМИ, (радио, телевидение, блоги, специализированные площадки, обзоры, рецензии, выступление на конференциях), показываем это клиенту. 

Обычно всегда закрывает возражение по доверию. 

Что сделать?

Напишите закрытие возражения/подтверждение выгоды основанное на упоминания в СМИ (Если есть)

Зайти в редактор

Создать блок со СМИ

Блок Конкуренты

Сравниваете себя с конкурентами, и показываете свои выгодные стороны. Почему у Вас качественнее, лучше и как Вы хорошо решаете проблему. 

Вы сделали уже таблицу конкурентов. Сравнивать нужно не по всем параметрам, а только по тем, в которых Вы лучшие или хотя бы одинаковы. Таким образом можно выделить несколько выгодных пунктов и показать своим посетителям превосходство над конкурентами.

Часто закрывает возражения по цене.

Примеры:

У других дешевле! 
– Потому что у нас в продукт входит 1, 2, 3, а у них только 1
– Потому что у нас над проектом работает команда, а у них только 2 человека

 

Что сделать?

Напишите закрытие возражения/подтверждение выгоды основанное на сравнение с конкурентами (Если есть и требуется)

Зайти в редактор

Создать блок с продуктами

3 Принципа создания комплектов

1. Продукт + дополнительные услуги

Людям бывает трудно выбрать и собрать для себя какой-то комплект. Очень часто это стресс. Нужно помочь нашим клиентам;). Соберем для них дополнительные услуги и увеличим свой средний чек. 

Что можете предложить помимо основного продукта? Какие дополнительные аксессуары/услуги можете предложить? 

Модели комплектаций:

  • Комплект 1: Товар
  • Комплект 2: Товар + дополнительные услуги
  • Комплект 3: Товар + дополнительные услуги + дополнительные услуги
Примеры:

Комплект 1 – Газонокосилка 
Комплект 2 – Газонокосилка + 1 запасное лезвие
Комплект 3 – Газонокосилка + 1 запасное лезвие + перчатки + средство для смазки

2. Дробление на части

Когда у Вас есть готовый сложный продукт, его всегда можно разбить на части. И продавать комплектами. Так сможете охватить большую аудитория по цене. Сможете продать тем кому дорого Что входит в продукт? 

  • Комплект 1: Базовая услуга
  • Комплект 2: Базовая услуга + дополнительные услуги
  • Комплект 3: Базовая услуга + дополнительные услуги + дополнительные услуги
Примеры:

Изначально – Курс как продавать в интернете? Как продавать свой канал на YouTube? Как продавать вконтакте? 
Комплект 1 – Курс как продавать в интернете? 
Комплект 2 – Курс как продавать в интернете + как продавать свой канал на YouTube
Комплект 3 – Курс как продавать в интернете + как продавать свой канал на YouTube + как продавать вконтакте

Изначально – 3 варианта дизайна, 3Д визуализация, консультация, контроль выполнения работ 
Комплект 1 – 3 варианта дизайна 
Комплект 2 – 3 варианта дизайна + 3Д визуализация 
Комплект 3 – 3 варианта дизайна + 3Д визуализация + консультация + контроль выполнения работ 

3. Разные уровни доступа

Одни из самых популярных принципов комплектации - разные классы/типы комплектов в театрах/балетах/концертах. Дешево - сидишь на последнем ряду, дорого - на первом. 

  • Комплект 1: Минимальный доступ
  • Комплект 2: На уровень выше
  • Комплект 3: Еще более высокий уровень
Пример, как это может выглядеть:
Пример блока с тарифами на одностраничнике

Пример блока с тарифами на одностраничнике.

Примеры:

Билеты на любое мероприятие/концерт:
– Балкон
– Партер
– Ложа

Для инфопродуктов: 
– Базовый курс
– Базовый курс + Vip день, где обсудим все за столом
– Базовый курс + Vip день, где обсудим все за столом + 10 часов личных консультаций 

 

Что сделать?

Сделать 3 разных варианта комплектации

Зайти в редактор

Создать блок с комплектациями

Блок Упаковываем комплекты/тарифы

Вспомним тему про цены. Цены люди воспринимают всегда относительно и всегда сравнивают. Поэтому показывая сначала дорогой продукт, все остальные будут казаться дешевле. Всегда лучше давать 3 тарифа, это самый оптимальный способ. Потому что Вы сразу покрываете большую часть аудитории с разным кошельком, как мы уже говорили. 

Принцип формирования комплектов/тарифов:

  1. Средний комплект – самый оптимальный и обычно должен попадать в 70% аудитории. Изначально Ваше УТП должно попадать именно в них, так как это большой кусок рынка.
  2. Из самого дешевого тарифа убрать почти всё, чтобы было невыгодно его покупать. Но его покупать все равно будут. Потому что есть часть ЦА, которая выбирает только по цене.
  3. Самый дорогой VIP. Его покупают 3 типа ЦА. Первые, которые всегда берут самое дорогое. У них установка, что если дороже, значит качественнее. Второй тип бояться ошибиться. Третий тип ЦА – что-то вроде сделайте все под ключ. “Я Вам плачу, и не хочу ничего знать, сделайте всё за меня, у меня нет времени, нет желания. У меня есть деньги, цена для меня не важна."

 

    Как можно создать VIP? Добавьте:
  • Эксклюзивность
  • Индивидуальный подход
  • Личное участие суперспециалиста
  • Больше ни для кого не сделаем
  • Безлимитность
  • Дополнительные гарантии
  • Дополнительная поддержка


Располагаем от дорогого к дешевому (слева направо при горизонтальном расположении и сверху вниз при вертикальном). Именно для этого нужен тариф VIP, который визуально хорошо понижает относительную цену среднего комплекта, которым мы стремимся попасть в большую часть ЦА.

Что сделать?

Выбрать модель и придумать комплектации

Перейти в редактор

Создать блок с комплектациями

Блок Гарантии

Гарантия закрывает возражение доверия к нам. Очень важно для клиентов понимать, что на нашем сайте их не обманут и они ничем не рискуют заказывая у нас. 

В самом простом и узком смысле, это если Вам что-то не понравиться, мы вернем деньги. Но гарантия не обязательно должна быть на возврат денег. Можно сделать скидку или подарить подарок. Просто наличие любой гарантии на что угодно все равно дает положительный эффект. 

Делаем сильные гарантии. Выделяем в услуге или товаре несколько параметров и даём по каждому гарантию!

Примеры:

Для ниши изготовление и установка дверей
– Делали двери дольше, чем обещали?
– Установили на день позже? 
– Намусорили в квартире?
– Получите 10% скидку, если что-то пойдет не так
Что сделать?

Зайти в редактор

Создать блок с гарантиями

Блок Кейсы – история, какой результат получил человек

Люди покупают будущие результаты и эмоции. Кейсы очень сильный блок и превосходно работает. Им можно закрыть 70% возражений. 

Как сделать правильные, работающие кейсы? 

  1. Заголовок должен содержать результат или боль. Вызываем интерес.
    – Увеличил конверсию в 7,5 раз и теперь зарабатывает 200 000
    – Что делать если на диеты и спорт нет сил? 
  2. Что было? Рассказываем факты или историю о начальной ситуации. Нужно чтобы клиент понял, что у него такая же проблема.
  3. Что будет если ничего не сделать? Говорите как плохо ему будет жить, сколько времени и денег он потратит, если не обратиться к Вам. Для b2b используйте больше фактов и цифр. Для b2c используйте больше эмоций.
  4. Добавить эмоции.
  5. Процесс решения пошагово. Как и что он сделал, чтобы достичь результата.
  6. Результат, который Вы подтверждаете (фото, видео, ссылка на результат, контакт клиента).
  7. Идентификация. Идентификация закрывает сразу 2 проблемы. Во-первых, клиент будет видеть, что этот человек такой же как и ты и он получил результат. Значит и клиент получит результат! Во-вторых вы подтверждаете, что результат реальный и компания и человек, также существуют.
  8. Подпись к кейсу (ФИО, фото, социальная сеть, логотип компании, должность, профессия, особенность).
  9. Призыв к действию CTA.
Пример, как это может выглядеть:
Пример блока кейс одностраничник

 

Что сделать?

Зайти в редактор

Создать 3 - 4 кейса, если у Вас есть реальные истории успеха

Блок FAQ

Если нет способов подтвердить Ваши выгоды и закрыть возражения и никак ничего не можете придумать, делаете прямо в формате вопрос ответ. Делать только в крайних случаях.

Примеры:

Точно не сломается? – Да, мы прошли более 10 сертифицированных тестов
Кто будет делать ремонт? – Профессиональные работки с опытом 
от 5 лет 
Почему у Вас дороже? – У вас будет личный менеджер, который доступен 24 часа в сутки
Пример, как это может выглядеть:
Пример блока с ответами на выгоды
Что сделать?

Зайти в редактор
Создать блок FAQ, если остались незакрытые возражения и неподтвержденные выгоды

Ура! Поздравляю! Вот мы и создали все блоки!

Что сделать?

Зайти в редактор
Добавить все созданные секции в "мои секции" (нажмите на иконку сердечка в левом верхнем углу секции, она появится при наведении на секцию)

7 дней тестирования сервиса – бесплатно

За 7 дней можно сделать лендинг, запустить рекламу, получить заявки и продажи.
Или просто протестировать функционал сервиса и бизнес идеи. Далее от 190 руб./мес.
Создать продающий лендинг и начать продажи
Все функции сервиса без ограничений и обязательств