Практическое руководство

Как превратить всплывающие окна в инструмент для роста конверсии

Нервный тик, желание перекреститься и срочно закрыть вкладку — обычно так все мы реагируем, когда на странице сайта появляется то самое popup-окно.

Сегодня это одна из самых спорных технологий: одни ее хоронят со словами «это ужасный кошмар», другие продолжают настаивать на эффективности.

Считается, будто пользователей бесит, когда на перед глазами вдруг появляется дополнительное окно, оно закрывает пространство и с упорной назойливостью мухи что-то предлагает. Вроде логично.

Исследования и кейсы с этой мыслью не согласны и наглядно показывают: popup-окно на самом деле — инструмент, который повышает прибыль, снижает затраты на рекламу и конвертирует посетителей в покупателей. Всего одно окно!

Кто прав: мнения или реальность? Давайте разберемся в этой статье и рассмотрим такие вопросы:

• Что такое popup-окно на самом деле
• 5 элементов, которые нужно заранее проработать
• 7 типов popup-ов — да, они бывают разные
• 7 сценариев для использования таких окон
• Посмотрим комментарии экспертов и кейсы, чтобы убедиться: при грамотно выстроенной стратегии popup приносит результат

Всплывающее окно при входе на сайт: что это и зачем оно нужно бизнесу?

Что говорит маркетинговая теория: Popup (всплывающее, модальное) — это окно, которое появляется на экране и содержит обращение, побуждающее к конкретному действию.

Это может быть подписка на рассылку, просьба оставить свои контакты в обмен на что-то интересное или полезное, предложение принять участие в акции или конкурсе, и т.д..

Для внесения ясности рассмотрим утрированную ситуацию: вы зашли на сайт в поисках информации, например, как настроить рекламную кампанию в Google Adwords.

Читаете статью, доходите до конца и вот уже собрались уйти, как перед вами появляется окно. Вам предлагают бесплатно скачать пособие с интересным названием: «5 ошибок, которые допускают 98% предпринимателей при самостоятельной настройке Google Adwords».

Для вас это актуально и вы будете благодарны за возможность дополнить свои знания (еще и бесплатно). Для автора статьи и пособия — это возможность пополнить свой подписной лист, чтобы постепенно превратить вас в своего клиента.

Получается такой приятный замкнутый круг:

1. Внимание клиента в фокусе: он видит выгодное предложение, задерживается на сайте и мотивирован к совершению целевого действия.
2. Благодаря Popup, клиент получает дополнительную ценность от взаимодействия с вами: от купона на покупку до полезных материалов.
3. Или вы облегчаете ему жизнь, сокращая время поисков. Например, можно предложить познакомиться с новой коллекцией или продуктовой линейкой.
4. Также можно подсказать о наличии скидки или бесплатной доставки при выполнении определенных условий. Так вы очень изящно увеличиваете средний чек. Пример такого сообщения: «До бесплатной доставки осталось всего 250 рублей!».
5. Неустаревающий вариант — предложить оставить номер телефона, чтобы менеджер связался для уточнения или оформления заказа.
6. Вы делаете первый шаг. Как говорил знаменитый доктор Роберт Чалдини, такое действие вызывает рост лояльности. Клиенту подсознательно хочется ответить взаимностью и воспользоваться вашим предложением.
7. Вы, как владелец бизнеса, получаете вместо холодных равнодушных посетителей уже прогретые лиды. Как так получилось? Вы дали потенциальному клиенту что-то бесплатное и полезное, сделали тот самый первый шаг навстречу. Поэтому человек подсознательно чувствует к вам больше доверия, у него больше лояльности и интереса, ведь вы, по сути, заочно познакомились. Поэтому покупает он намного быстрее, чем тот, кто просто зашел на сайт.
8. А еще это отличная возможность запросить обратную связь и все-таки получить ответ. Обычно людям просто лень переходить на страницу Контакты, поэтому они намного быстрее и проще готовы написать свой вопрос, когда видят такое окно. Для вас это еще одна возможность совершить продажу. (Например, можно пригласить рассказать о предпочтениях и привычках через опрос).

Всплывающее окно — настоящая находка по взаимодействию с клиентом, потому что может многое:

1) Собрать контакты в обмен на скачивание лид-магнита:

• получить телефон тёпленького клиента
• или его e-mail
• подключите боты в мессенджерах к более активной работе и взаимодействию с посетителем
• добавьте подписчиков в группы в социальных сетях

2) Побудить к действию:

• подскажите, что прямо сейчас можно заказать обратный звонок
• предложите скидку при брошенной корзине или после ухода со страницы заказа
• предложите пройти квиз или опрос в обмен на контакт пользователя
• попросите поделиться страницей в социальных сетях

3) Повысить лояльность:

• анонсируйте новый продукт/услугу
• или расскажите про интересные акции и скидки в считанные секунды

4) Решить задачи информирования и новостей:

• продемонстрируйте видео, которое пользователю «ну, очень нужно» показать
• показывайте новости

5) И любые другие задачи для продвижения пользователей по воронке продаж

Принцип действительно интересный

• Когда на сайте есть Popup, это помогает задержать клиента на странице
• Поэтому повышается такой хороший показатель, как «Время на сайте» и «Глубина просмотра»
• Это нравится поисковикам, поэтому вы получаете плюсик к SEO-карме
• Другая сторона медали — грамотное использование хорошо влияет на вовлеченность посетителей
• И способствует росту продаж

Кажется, это слишком просто, чтобы действительно работало? Читайте дальше — вас ждет интересное исследование.

Выглядит очень красиво. Даже слишком, чтобы поверить, будто такое возможно.

Тот самый замкнутый круг подтверждают результаты одного исследования. В компании Sumo проанализировали данные из 1 754 957 675 всплывающих окон.

Результаты и статистика приятно удивляют:

• В ТОП-10 — окна с конверсией в 9,28%. Условно, из 100 человек — 10 совершили целевое действие. Если вы получите даже 150 посетителей в день — это 418 подписчиков в месяц
• У 3 из 100 человек конверсия составила 11%
• Средний коэффициент конверсии — 3,09% для всех анализируемых popup-окон
• Средний коэффициент конверсии для всех окон составляет 3,09%

Вывод банален и прост: Popup можно воспринимать как зло или как благословение: все зависит от того, как вы его подготовили. Поэтому читайте дальше и берите на вооружение следующий список.

4 элемента конвертирующего Popup-окна

Создать всплывающее окно — так же просто, как сделать клик мышкой. Для получения результатов, о которых говорили выше, стоит проработать 4 элемента, прежде чем выпускать окно в работу:

Заголовок (он же оффер) — самый важный элемент. Сформулируйте его простыми и понятными словами, вынесите выгоду и основное предложение. Используйте А/Б тесты и смотрите на конверсию в целевое действие и продажи.

Подзаголовок и основной текст — фокус на проблемы клиента, покажите, как вы способны их решить, дайте ценность и покажите выгоды.

Дизайн и картинка — привлекают внимание, но не вызывают тошноту и головокружение от перебора цветов и шрифтов.CTA (призыв к действию) — оформлена по дизайну в контрастном ярком цвете.

Кнопка закрытия окна (обычно в виде крестика) — у посетителя всегда должна быть возможность убрать окно, если им не интересно ваше предложение.

Для оформления Popup всегда используйте стиль, шрифты и дизайн основной страницы.

Модальное окно: даём ценность, а не «впариваем»

Важно понять — это эффективный инструмент привлечь внимание посетителя. Но нужно потратить время не на «впаривание» продукта/услуги или создание того, что нравится вам лично и тешит ваше эго. Это сработает, когда посетитель поймет, — здесь он получит что-то ценное для себя.

Есть такой миф: popup нужно использовать, когда хочешь собрать базу данных потенциальных клиентов. Поэтому все лепят призыв оставить контактные данные, вешают красивые картиночки и совсем не думают о своих клиентах.

Что им на самом деле важно? С чего они вдруг должны поделиться с вами той самой информацией? Ваше послание должно возбуждать интерес вместо ощущения облома, которое чаще всего пользователь испытывает.

Типичный пример: призыв «подпишись на рассылку», который сам по себе неэффективен. Но как только добавляется причина подписки и пояснения, что человек получит взамен на свое действие, это другая история.

Сравните для себя такие варианты:

№1. «Подпишись на рассылку»

№2. «Подпишись на рассылку и получи скидку 10%» — актуально при продаже товара/услуги

№3. «Подпишись и бесплатно получи мини-книгу «Как правильно выбрать товар Х/услугу У» — горячему трафику продаем, а теплый и холодный собираем для прогрева

Второй и третий вариант содержат ценность для посетителя.

На самом деле возможности этой технологии намного интереснее. По сути, это как автоворонка, только прямо на сайте. Продумайте варианты действий пользователей — и на основе этих действий показываете всплывающие окна с более сильными предложениями или альтернативными предложениями.

Общая идея по внедрению всплывающих окон

Например, человек в первый раз попал на ваш сайт. Пока еще он вас не знает (он не купил и даже не оставил свои контактные данные). В момент, когда он уже готов уйти, предложите скидку, лид-магнит или что-то, что является ценным для клиента и может помочь решить задачу.

Если человек долистал до какого-то определенного места, значит, вы, как минимум, ему интересны. Он более мотивирован и прогрет, чем в первом случае. Такому человеку можно предложить что-то конкретное.

Дальше вариантов еще больше: человек ушел из корзины — предложите бесплатную доставку. Если уже что-то купил и оплатил — продайте сопутствующий товар.

Как видите, в этой цепочке используются разные типы окон и каждый из них способен увеличить показатели воронки продаж на каждом этапе.

Как получить в 3 раза больше контактов бесплатно

Как вы теряете большую часть оплаченных кликов с рекламы на примере:

• вы привлекаете трафик
• пусть 1 клик сейчас стоит вам 20 рублей
• получается, за 100 посетителей вы платите 2000 рублей
• 5% из них оставляют контакты и вы с ними работаете
• 95% людей и бюджета в виде 1900 рублей просто исчезают

Поднимаем конверсию и получаем доступ к большему числу потенциальных клиентов:

• добавим Popup-окно с ценным предложением
• 10% мы подписываем на профили в соц.сетях, рассылки, даем купон и другие полезности. Никто не гарантирует, что эти 10% сразу что-то купят, — здесь работа ваших SMM-щиков и отдела продаж
• но на 10% больше контактов, то есть вместо 5 контактов вы получаете 15 контактов. Все они готовы к прогреву и продаже

При трафике 100 посетителей в день и конверсии Popup 10% в подписчика — это лишние 10 контактов в день, 70 в неделю, 300 в месяц, 3650 в год.

При такой статистике контакты из рекламы вам будут стоить в 3 раза дешевле. Так как общая конверсия сайта 5% + конверсия попапов 10% = 15%.

Использование попапов принесет бесплатно лишних 3560 контактов в год, например, в e-mail рассылку, в подписчиков социальных сетей, в подписку бота в мессенджерах, которым вы можете бесплатно продать. Вы уже за них заплатили на этапе привлечения клиентов.

Если ваш трафик больше в 5-10 раз, то и контактов будет в 5-10 раз больше.

И это только начало: добавьте Popup-окна на нужные страницы при определенных условиях — это простое действие поднимет конверсию на каждом этапе. Не представляете как это сделать? Потому что видели всего пару типов таких окон. Поэтому читайте дальше и узнайте про весь «ассортимент».

7 типов Popup-окон для вашего бизнеса

Приятная ценность таких окон — вы можете управлять поведением пользователя прямо на сайте, без ретаргетинга и рассылок, не тратить на это деньги и время на настройку. Вы смотрите аналитику и оцениваете действия пользователя на сайте, которые условно можно разделить на 2 формата:

Если ему интересно (дочитал/долистал до какого-то места, провел сколько-то времени на сайте), предлагаете следующий шаг по вашей воронке продаж (лид-магнит, скидка и т.д.)

Посетитель не сделал то, что от него требовалось (ушел с сайта, бросил корзину, не заполнил форму). Тогда предлагаете действие альтернативу или делаете более выгодное предложение

Page-Stop — появляются и блокируют сайт. Чтобы продолжить чтение, нужно выполнить указанное действие:

В заголовке – предложение получить 30% скидки в виде купона, но нет возможности просто закрыть это окно

Hello-Board — в отличие от предыдущего варианта не блокируют сайт и посетитель продолжает им спокойно пользоваться.

И этот вариант показывает отличные результаты: например, маркетолог Нил Патель (Neil Patel) поднял конверсию своего специального предложения Traffic U с помощью вот такого окна:

Закрепленный попап сверху: «Желаешь больше трафика?», « Да, хочу больше трафика» и «Нет, у меня достаточно трафика»

Механики появления попапов для создания автоворонки продаж прямо на сайте:

По времени на сайте (Time-Based) — основаны на заинтересованности пользователя, показываются через определенный промежуток времени после захода на сайт. Можно настроить так, что его увидят только заинтересованные пользователи.

По странице на сайте (Content-Based) — созданы под поведение пользователя, лучше всего работают, когда появляются на конкретной странице с определенным содержанием.

По месту на странице (Scroll-Based) — основаны на заинтересованности пользователя, показывается, когда пользователь пролистал страницу до половины, до конца или до другого фрагмента. Часто используется для предложения подписки или скачивания лид-магнита в блогах.

При уходе с сайта (Exit-Intet) — основаны на поведении пользователя, демонстрируется в момент, когда он решил уйти с сайта. Как это определяется? Все просто: в такой момент посетитель выводит курсор за границы экрана. Вот это действие определяется как намерение закрыть вкладку. Обычно в таком окне собираются контакты под предлогом предоставить дополнительную информацию или познакомить с акцией.

По поведению пользователя (Behavior-based) — появляется, если посетитель совершил или не совершил определенное действие. Например, заполнил или не заполнил форму, оформил заказ или нет и т.д.

Что с этим добром делать? Об этом как раз рассказываем в следующей части.

Всплывающие окна в деле: 7 сценариев использования

При выходе с сайта

На сайте popupdomination.com можно увидеть такое сообщение, как только курсор мыши пересечет границу окна браузера:

Заголовок: «Это Popup Domination». Текст сообщения: «Добавьте его на свой сайт сегодня, чтобы мгновенно увеличить число подписчиков и продажи».Текст на кнопке: «Попробуйте, это бесплатно на 60 дней»

При пролистывании до определенного участка сайта

На сайте popupdomination.com можно увидеть такое сообщение, как только курсор мыши пересечет границу окна браузера:

Пользователь находится Х минут на сайте

Например, в Lamode появляется такой поп-ап, предлагающий получить скидку (через 10 секунд после захода):

Клиент зашел Х раз на сайт в течении Х (секунд/минут/часов/дней/недель/месяцев)

При использовании триггерной email-рассылки о брошенном заказе в письме дать бонус на покупку (обычно это промо-код). Когда пользователь из письма перейдет на сайт, напомнить ему тот самый промокод:

Другой вариант. У вас интернет-магазин велосипедов. Пару недель назад клиент купил один из них. Наверняка за это время он успел его обкатать и его интерес к сопутствующим товарам уже выше, чем до первой покупки.

При следующем посещении можно показать popup, который приведет, например, на статью-обзор велосипедных шлемов. В материале вы подробно расскажете о доступных моделях именно из вашего магазина. Вероятность, что он купит один из них намного выше, чем если бы он зашел в первый раз:

После контакта с клиентом

Такой сценарий пока используют немногие, потому что это настоящая магия и уровень Гарри Поттера. Как это выглядит: новый клиент открывает сайт, набирает указанный номер телефона, чтобы что-то спросить. Конечно же, вы ему отвечаете и помогаете решить вопрос. Как только разговор закончился, клиента ждет сюрприз: в браузере мигает всплывающее окно, в котором вы благодарите его за обращение, предлагаете вечную дружбу и бонус:

Клиент нажал кнопку или заполнил форму

Отличный пример этого сценария — техника двухшаговой верификации, как делают в Host Analytics:

Заголовок всплывающего окна: «Изучаете Tidemark? Найдите лучшее решение для себя».

Подзаголовок: «Бесплатный отчет: Матрица ценностей для управления корпоративной эффективностью». Кнопка: «Cкачать сейчас».

Когда посетитель уже готов скачать бесплатный отчет, он жмет и вводит имя и контактные данные:

Заголовок: «Получите электронную книгу сейчас, чтобы узнать какие поставщики являются лидерами 2016 года в

корпоративном маркетинге». Кнопка: «Отправить».

Клиент был на определенной странице, но не совершил нужное действие

Здесь просто: всплывающее окно останавливает закрытие вкладки и делает предложение, мотивирующее совершить целевое действие:

Заголовок всплывающего окна: «Подождите! Хотим предложить скидку 83%». Надпись на кнопке «Посмотреть предложение со скидкой».

Какие лид-магниты можно давать в обмен на контактные данные?

1. Купон на скидку
2. Результат опроса
3. Результат исследования
4. Список инструментов/сервисов
5. Консультацию
6. Пробный вариант
7. Пробное занятие
8. Аналитика
9. Чек-лист
10. Видеокурс
11. E-mail курс
12. Инструкция по выбору продукта
13. Электронная книга
14. Кейсы
15. Инфографика
16. Пошаговая инструкция
17. Файл для расчета (Excel)
18. Прайс-лист
19. Подарок к продукту/услуге
20. Принять участие в квизе/опросе

Примеры — это хорошо, но насколько они эффективны в реальности?

Пришло время для самого интересного: мы попросили нескольких экспертов поделиться своим опытом. А после этого вас ждет горяченькая подборка из 8 кейсов, которые наглядно демонстрируют эффективность на практике.

На 50% больше регистраций, +400 подписчиков в день, рост конверсии 572%

и еще 5 успешных кейсов всплывающими окнами

1. Увеличение регистраций на 50%

Заголовок окна: «Зарегистрируйтесь и получите бесплатно 30-дней пробного периода». Кнопка «Создать А/В тест».

В компании «Visual Website Optimizer» решили провести A/B-тест на домашней странице сайта, чтобы увеличить регистрацию бесплатной 30-дневной пробной учетной записи.

Несмотря на то, что форма регистрации всего несколько полей (достаточно короткая), большинство пользователей, дойдя до страницы регистрации, так и не заканчивают подписку. Ребята начали разбираться.

Пришли к выводу: регистрация в любом сервисе — проявление своеобразной приверженности. Да, регистрация — бесплатное действие, но нужно потратить время, поэтому нужна мотивация.

Как было раньше: поток выглядел так: заходит на домашнюю страницу — просматривает и узнает о продукте — переход на страницу регистрации — заводит аккаунт — пробует продукт.

Попробовали убрать шаг «переход на страницу регистрации», делая его частью просмотра и тестирования продукта.

Что сделали: на главной посетитель нажимает кнопку «Начать оптимизацию сейчас» и видит окно с всего 2 полями (имя пользователя и пароль). Форма регистрации не требует перезагрузки страницы и отображается как её часть. Выглядит вот так:

Заголовок окна: «Зарегистрируйтесь и получите бесплатно 30-дней пробного периода». Кнопка «Создать А/В тест». Источник

Такое решение увеличило регистрацию на 50% по сравнению с оригинальной домашней страницей. Здесь меньше отвлекающих факторов, всего 2 поля, страница не перезагружается, поэтому регистрация вроде как встроена в домашнюю страницу (важный психологический фактор).

2. На 1375% больше подписчиков

Никки МакГонигал работает полный рабочий день, является блоггером с магазином Etsy по хендмейду и владеет сайтом под названием Nikki, In Stitches.

Она отправляет электронные письма, которые уведомляют подписчиков об интересных идеях, появлении новых продуктах и халявных предложениях. Использует так называемый лайтбокс (появляется каждые 60 дней с задержкой 2 секунды) и статистическую боковую панель.

Так выглядит боковая панель:

Источник

Так выглядит всплывающее окно:

Текст в окне: «Привет! Давай останемся на связи! Получайте уведомления о публикациях свежих проектов, релизах новых продуктов и бесплатные уведомления на e-mail». Кнопка «Зарегистрироваться». Источник

Спустя 8 месяцев оказалось, что попап привел к увеличению подписчиков на 1375% больше, чем статичная боковая панель.

3. +400 подписчиков в день

В 2008 году в блоге фотографа Даррена Роуза было примерно 40 подписчиков в день. Он решил потестировать возможность Popup-окна. Боялся, что из-за навязчивости оно оттолкнет посетителей. Оказалось наоборот: показатели просмотров выросли, а показатели отказов остались неизменными.

Как использовалась форма подписки:

Заголовок окна предлагает: «Получайте бесплатно еженедельные советы по фотографиям на электронную почту». Источник

Заголовок окна предлагает: «Получайте бесплатно еженедельные советы по фотографиям на электронную почту». Источник

Среднее количество подтвержденных подписчиков в день выросло до 350 в день (в течение года это их стало бы более 125 000). Итоговые результаты выглядели так:

На графике видно: после внедрения всплывающего окна рост подтвержденных подписчиков вырос до 350 человек в день. Источник

Даррен Роуз отмечает: «В целом я очень рад, что начал экспериментировать с формами регистрации Pop Over. На DPS они работали очень хорошо и помогают мне в первую очередь собрать лояльных читателей».

4. Всплывающее окно с подсказками: 10-кратный рост конверсии

Блог рецептов «Mama’s Lebanese kitchen» начали внедрять такие подсказки в сентябре 2012 года. К концу октября от 1 абонента в день они начали получать до 10 подписчиков в день.

На графике видно: число подписчиков за период с сентября по ноябрь 2012 года выросло с 130 человек до почти 375 пользователей. Источник

5. +36% конверсии от существующего трафика

Компания Conversion Voodoo провели тесты в блоге ShoeMoney, который ведет Джереми Шумейкер. Они проверили несколько гипотез и узнали: встроенная форма просто исчезает, когда читатель пытался подписаться.

С помощью простого затемнения встроенного поля и сохранения слов «Введите свой адрес электронной почты» увеличили конверсию на 36% и Шумейкер стал получать больше подписчиков.

Заголовок окна: «Подпишитесь, чтобы получать рассылку Shoemoney. Не пропустите эксклюзивные ежемесячные новости про вебинары, интервью и предложения». Источник

Сейчас вы можете возразить: «Так это у них всегда все хорошо работает. У нас другой менталитет!» Пришло время козыря — познакомьтесь с 3 кейсами, которые подтверждают, что Popup прижился и в России.

6. Евгений Смирнов (главный в Viaset): в 3 раза увеличили время, проводимое посетителем на сайте

На сайт visalend.ru добавили всплывающее окно. Модуль предназначен для улучшения такого параметра учета поведенческих факторов, как dwell time. Самое простое объяснение, что такое dwell time, — это метрика удовлетворенности контентом сайта, в которую входит, в том числе, время, которое проходит с момента клика пользователем на сайт в результатах поиска и его возвратом в поисковую систему.

Всплывающее окно решает проблему увеличения времени, проведенного пользователем на сайте, и улучшает взаимодействие с сайтом (так, как его понимают поисковые системы) путём показа пользователю диалоговых окон с кнопками выбора. Кроме того, при помощи этого модуля решается задача набора подписок на социальные аккаунты компании.

Модуль анализирует поведение пользователя, и показывает первый диалог при попытке закрыть вкладку с сайтом. Достоинство реализации этой разработки является то, что диалоговое окно не является модальным, то есть не блокирует интерфейс и может быть скрыт кликом в любом месте экрана. Немного статистики после внедрения на visalend.ru:

В первые три месяца установки модуля время, проведенное пользователем на сайте, увеличилось в три раза (298%). Количество людей, подписавшийся на социальные аккаунты компании: +100 человек ежемесячно.

7. Кейс от команды Popmechanic: выручка с канала по свежей базе за 20 дней в 76,1 раз больше, чем потратили на сервис

Ребята внедряли popup на сайте Muztorg:

У них была интересная задача: собрать максимум подписчиков, не раздавая при этом скидок. Еще нужно было обращаться персонализировано, а предлагаемое решение должно выглядеть неназойливым, дабы не испортить уже имеющиеся показатели.

При изучении выявили: в основном заглядывают и покупают гитаристы, барабанщики, клавишники и вокалисты. Поэтому сфокусировались на этих 4 сегментах.

Очень мудрое решение: окна разработали с предложением «стань как звезда» с помощью Музторга. Кстати, эти попапы видели только 20% аудитории — только те, кому нужно было увидеть послание магазина. Посмотрите, как интересно ребята подошли к реализации:

За период 06.06.2017 — 26.06.2017 было собрано 1733 контакта с информацией об интересах подписчиков. Средняя конверсия “Показы” -> “Контакты” составила 1,9%, что в 3 раза выше средних показателей в системе Popmechanic. Трафик конвертируется хорошо, и есть потенциал для роста.

Поп-ап

Кол-во подписчиков

Конверсия

Гитаристы

1256

1.4%

Клавишные

178

0.8%

Ударные

171

1.4%

Вокал

132

0.8%

8. Увеличил конверсию на 572%: кейс от Степана Ноянова (владельца маркетингового агентства Marketing Time)

Всплывающие окна на самом деле хороший инструмент. Но это инструмент. В нужных руках он работает. К сожалению, так получается, что сейчас на рынке маркетинговых услуг в частности, люди используют его бездумно.

И если сейчас спросить у 10 человек: “Нравятся ли вам всплывающие окна?”, они ответят: “Нет”, потому что они их раздражают. И это потому, что окна показываются в ненужный момент, когда их не ждут.

У меня был опыт внедрения в более правильный момент.

Исходили из того, что показывать это окно нужно не всем, а только тем, кому это действительно важно. И в этом окне должно размещаться предложение, которое будет актуально именно на тот момент. Подробнее это происходило так.

Интернет-магазин картин. У них была 1 проблема: много трафика приходит по SEO по картинкам, и достаточно большой каталог. Если анализировать посещаемость сайта, мы увидели, что глубина просмотра достаточно большая, но заявок нет.

Это график, который показывает динамику по SEO до внедрения всплывающего окна. Спад с января по декабрь. В декабре перед НГ спрос намного больше.

У нас появилась гипотеза о том, что это происходит потому, что люди просто теряются в выборе. Картинок много. Человек думает: «Мне картина нужна для гостиной. Может, лошадок? Может, цветочки? Или городской пейзаж? Или деревья? Озеро?».

Он ходит, листает, мозг кипит. Он думает: «Пока уйду с сайта, потом вернусь к выбору». И никакого действия не происходит. Хотя интерес у него был, и у него есть явная проблема — она как раз в выборе. Эту гипотезу решили проверить.

Первое, что мы сделали: проанализировали тех людей, которые что-то заказывают, такое ядро аудитории. Поняли: большинство просматривают от 7 до 12 страниц, проводят на сайте от 10 до 14 минут.

Перед тем, как начать нажимать на кнопки, например, добавить в корзину, сравнить или отложить, мы считали конверсии. Собрали картину за статистику больше 1 года. На основе этих средних данных высчитали цифры, когда нам показывать это окно.

Пробовали разные варианты. В итоге средний сработал: мы пробовали показывать его всем, потом пробовали показывать на выходе. Сработал вариант, когда всплывающее окно показывается тем, кто посмотрел меньше 3 страниц в каталоге или карточек товара, и провели на сайта не менее 9 минут.

Другим мы вообще не показываем. Человек зашел, перешел в контакты — он не увидит окно. Только если он не интересуется каталогом картин, то есть явно столкнулся с проблемой выбора.

В самом попапе мы его сделали максимально простым, без форм подписки, без директмейла и т.д. У нас есть гипотеза — он столкнулся с проблемой выбора. Мы показываем попап и просто спрашиваем: «Нужна помощь в выборе?» И 2 кнопки: «Да» или «Нет».

Если «Нет», мы больше его не беспокоим, он дальше гуляет по сайту и больше не видит это окно. Если нажимает «Да», он переходит на специальную страницу, где мы закрываем его проблему. Но это уже другая история :)

Получается, с использованием окна увеличил конверсию на 572%. Согласитесь, эти результаты кардинально отличаются от простых мнений, будто модальные окна только бесят посетителей. Как оказалось, их действительно нужно использовать как инструмент в маркетинговой стратегии, заранее продумывая каждую деталь. Тогда будет получен результат.

Инструкция по запуску поведенческих всплывающих окон