Важность гипотез – Кому? Что? Как?

В двух словах напомню, гипотеза – это то, как Вы думаете, почему у Вас будут покупать? Ваша идея бизнеса, ценностное предложение, модель бизнеса, называйте как угодно. Почему Вы лучше конкурентов, что Вы можете сделать лучше?

Какую проблему людей решаете? – Придумайте гипотезу.
Выходя на конкурентный рынок, нужно предложить что-то, что чуть лучше, чуть дешевле, чуть проще, чуть быстрее, чуть удобнее… Чем Вы лучше? Что Вы можете предложить клиентам?

Поймите Кому будете продавать?
Кто они ваши клиенты? Пожилые бабушки или отвязные мачо? Мамочки с маленькими детьми или директорам?

Определитесь Что именно Вы продаете?
Один и тот же продукт можно представить совершенно по-разному. Можно продавать цветы или уже можно оформленные букеты? А можно их подбирать молодоженам с определенным смыслом, ведь каждый цветок что-то символизирует? Нужно продавать людям то, что им нужно и то, что решает их проблемы.

Придумайте Как?
Продумайте варианты через какие каналы будете продавать? Соц. Сети? Контекстная реклама? Сарафанное радио? Вириальные эффекты? Какие модели бизнеса и продаж будете использовать?

Важность гипотез
Гипотезы определяют ваш маркетинг, стратегию развития и идеи для увеличения продаж.

Узнайте Почему и улучшите!
Запустите трафик на сделанный сайт, совершите первые продажи, выясните у клиентов почему они покупают, и сделайте им ещё более лучшее предложение.

Какую проблему решаете Вы?
Чтобы удобно и структурированно записывать информацию, лучше всего использовать интеллектуальные карты или MindMap. Они строят правильную картинку в голове, да и хорошо организовывают информацию в наглядном виде.Попробуйте и сразу ощутите плюсы.

Создать карту бесплатно на сервисе от Google>>>

  1. Нажмите "Sign Up"
  2. Зарегистрируйтесь или войдите в свой аккаунт
  3. Нажмите "Create"

Открываем начало практической части курса. Все что нужно будет сделать, выделено зеленой линией слева. Выполнение заданий даст реальный результат к концу курса.
Что сделать?
  • Записываем в MindMap вопрос “Какую проблему клиента Вы решаете?”
  • Расписываем 3 варианта ответа для Вашей ниши.

Получиться что-то вроде этого, но выглядеть будет по-другому
Реклама вконтакте

Определяем целевую аудиторию (ЦА)

Самое скучное дело, которое умеет умножать прибыль

Тексты. Да, иногда, это скучно, это не супер интересная часть процесса, но именно она дает тот самый результат, благодаря которому есть продажи через одностраничник. Хотите результат? Все просто! Пишите тексты, много текстов! Пишите сами, потому что ни один копирайтер Вам не поможет, потому что не знает Ваших клиентов. Результат будет лучше с каждой новой строчкой. Так уж мы устроены, что воспринимаем информацию через текст. Простое изменение заголовка на сайте может умножить конверсию в 2 - 3 раза. Как? Об этом дальше в 4 шаге.

Кому вообще нужна целевая аудитория (ЦА)?

Целевая аудитория это собирательный образ различных групп ваших потенциальных покупателей. Его часто называют персонажем, аватаром, типом ЦА и много как еще. Дальше везде будем называть аватаром.

Зачем мы должны исследовать целевую аудиторию, а лучше превосходно знать ее? Если мы знаем ЦА, их язык, их ценности, их желания, их мотивацию, их проблемы. Как они думают. Что они думают. Тогда мы сможем говорить с ними на одном языке, и поэтому будем друг друга понимать. Понимание ЦА = Отличное предложение = большие продажи. Можно надавить на нужные ценности и ключики, предложить продукт в том виде, в котором он им нужен, и они его купят. А не изобретать велосипед и делать слепо, как нам хочется, пытаюсь попасть пальцем в небо.

Часто бизнес не слышит проблемы людей, которые он "хочет" решить. Отсюда и получается отсутствие продаж. У людей куча проблем и потребностей. На решение и удовлетворение которых они хотят тратить деньги. Нужно лишь быть рядом, немного выделиться и подтолкнуть человека к покупке.

Понимание ЦА = Отличное предложение = Большие продажи.

Потому что даже если у Вас совершенно новый и качественный продукт, но он никому не нужен, его никто и не купит. Вы открываете свой бизнес, но клиенты только поэтому не встанут к Вам в очередь и не по несут свои денюжки. “Смотрите Вася Пупкин продает вязанные носки, ну-ка быстренько соседи все в очередь. Нужно объяснить какую проблему решает продукт, зачем он нужен, как он может сделать жизнь лучше.

Продавать всё и всем – давно уже не работает. Сегментируйтесь, говорите конкретно что Вы умеете. Рассказывайте какой вы большой специалист в какой то одной области. Позиционируйте себя ближе к клиенту. Создавайте узкие ниши для решения одной проблемы. Так Вы будете выглядеть профессионалом в своем деле, а это увеличит доверие и продажи.

Представьте, что Вам нужен свадебный фотограф. К кому вы пойдете? К фотографу-одиночке, в портфолио которого 100 свадеб и занимается он профессионально только съемкой свадеб 10 лет. Или к фотографу, который оказывает все виды фотоуслуг с таким же опытом.

Примеры:

Плохо, когда везде, всё и для всех.
– Дизайн интерьеров.
– Тренинги для бизнеса.
– Фотосъемка на заказ.

Хорошо
– Дизайн интерьеров квартир в Москве премиум класса.
– Тренинг по увеличению продаж в 2 раза для собственников интернет-магазинов.
– Студийная фотосъемка портфолио для моделей в Санкт-Петербурге.

Что сделать?
  • Написать нишу узко и конкретно 3 варианта.
  • Добавить в интеллектуальную карту (MindMap)

Реклама вконтакте

Есть два варианта чтобы понимать клиентов:
  1. Если клиенты уже есть, то смотрите, кто ваши клиенты и задаете им нужные вопросы. Думаю Вы и сами знаете что спросить. Но расскажу о них дальше.
  2. Если клиентов ещё нет, значит используем технологию создания аватаров.

О целевой аудитории в целом.

Нужно точно представлять в голове, а лучше знать в лицо своих клиентов.

Возраст. Продаем молодёжи или пенсионерам?
Пол. Продукт создан только для женщин? Или для мужчин?
Социальное и экономическое положение. Учительница думает иначе, чем директор школы, а мышление офисного работника отличается от таксиста.
Образование. Настоящая образованность и эрудиция, а не диплом бумажка, которая сейчас мало что значит.
Тип мышления. Люди бывают традиционного склада мышления, а бывают бунтари, гении, социально неадаптированные, интроверты и экстраверты, мыслящие конкретно и теоретически, нацеленные на процесс или на результат, стратеги и тактики, физики и лирики, наконец.
Религия. Если Вы собираетесь продавать свинину в еврейском квартале, наверно это не лучшая идея.
Привычки. Курят или нет? Совы или жаворонки? Одиноки или в отношениях?
Любое другое, что значимо в данном случае.

Технология создания аватаров

Определяем аватаров и их отличительные черты

Нужно очень хорошо понимать. Кто Ваши клиенты? Что они хотят? Как они выбирают продукт в вашей нише? Почему они выбирают именно Вас? Всегда пытайтесь встать на место клиента и задать себе вопрос: “Кто я такой?” Так Вы сможете на первом этапе, хотя бы примерно понять по каким причинам и мотивам покупают, на какие критерии и свойства обращают внимание. Так Вы поймете какие тексты писать и соответственно как продавать. Конечно проще, когда уже есть клиенты и можно просто у них спросить. В любом случаем это будет логичный шаг, чтобы лучше понимать и лучше продавать.

Есть огромная разница между человеком, который хотел бы купить и купил. Это как сравнить обезьяну и человека. Вроде снаружи похожи, но мозги разные.

Фокус-группы, опросы потенциальных клиентов, и всяческие другие опросы, это круто. Это лучше, чем ничего. Но относитесь к ним с осторожностью, так как они не дают реальной информации. Да они безусловно помогают примерно узнать, что хотят клиенты, но не то что будет на самом деле. Есть огромная разница между человеком, который хотел бы купить и купил. Пока человек за ваш продукт не отдал настоящие деньги, он может много что рассказывать. Это как сравнить обезьяну и человека. Вроде снаружи похожи, но мозги разные.

У вашего бизнеса существуют несколько аватаров. Они могут быть похожи, а могут кардинально отличаться. Важно понимать, что у разных аватаров, разные потребности, проблемы, задачи, цели и мотивация. Поэтому каждому аватару нужно преподносить информацию соответственным образом.

Основная задача это подумать, кто вообще может покупать ваш продукт, кому он нужен, чьи проблемы он может решить. Найдите как можно больше таких аватаров.

Предположим, мы хотим продавать автомобили, поэтому нашими аватарами, например, могут быть:
  1. Семья – отвезти ребенка в садик, жену на работу, в выходные съездить в Мегу или на дачу.
  2. Топ-менеджер – статусный автомобиль с ценником от 100 000$.
  3. Таксист – машина это средство для работы по доставке клиентов из точки А в точку Б.

Или например Вы занимаетесь дверьми, тогда аватары могут быть такими:
  1. Семьи, делающие сейчас или планирующие ремонт.
  2. Дизайнеры квартир и коттеджей, которые могут устанавливать двери из вашего каталога в проекты.
  3. Компании, участвующие в тендерах на внутреннюю отделку зданий.

Таких типов иногда можно найти десятки, иногда единицы, все зависит от бизнес ниши.

Что сделать?
  1. Написать 5 различных аватаров для Вашей ниши. (Кто я, ваш клиент?)
  2. Добавить в интеллектуальную карту

Реклама вконтакте

В следующей статье расскажу, как выявить потребности клиентов и определить для них самые ценные выгоды

Сделайте Landing page за 5 минут
протестируйте идею и получайте заказы сегодня
После регистрации получите безлимитный тестовый период
При нажатии «Создать продающий Landing page» вы соглашаетесь с правилами сервиса