Копаем глубже, роем лучше...

Итак, мы определили наших аватаров, примерно знаем кто наши клиенты. Для каждого аватара нам нужно написать его отличительные черты, потребности, проблемы, мотивацию, критерии выбора и дополнительные факторы. Итак поехали. Готовим карту.

Реклама вконтакте

а. Отличительные черты

Чем данный аватар отличается от других? Какие у него особенности? Чем он уникален? Подумайте как они живут, кто эти люди, какие у них интересы, когда они читают свою почту, где они едят, как они могут думать. Чем лучше их поймете, тем качественнее напишите потребности, тем лучше будут тексты на Landing Page, тем больше будут продажи. Мой совет: не делайте бегом, бегом, потратьте достаточное время.

Для ниши автомобилей.
Зачем нужна машина? Для поездок куда? Одному или в четвертом? Большой должен быть багажник?

Ездят ли за город? Есть дача? Сложно ли до нее доехать? Только летом ездят? Или и зимой? Нужно ли туда что возить? Или только строят дачу?

Для наших клиентов на покупку дверей.
На какой сегмент рассчитаны двери? На низкий, средний или высокий? Это будет определять где находятся ваши клиенты.

Молодые ли это пары? Одинокие мужчины женщины? Семьи с детьми? Или с домашними животными?

Разным группам нужна предлагать разные двери. Домашние животные могут царапать двери. Дети могут бить по ним всякими штуками. Поэтому предлагая разные материалы в зависимости от задач вы выгодно будете смотреть среди конкурентов

Обращаются ли они к дизайнерам? Или сами все придумывают? Или ищут бесплатную информацию в интернете по дизайну?

Чем лучше поймете как живут ваши клиенты и кто они, тем лучше будете продавать.

Думайте. Чем лучше поймете как живут ваши клиенты и кто они, тем лучше будете продавать. Все это даст информацию для дополнительных точек касания и поиска клиентов. А не продажи тупо в лоб, борясь с конкурентами в одних и тех же местах.

Что сделать?
  • Написать отличительные черты (Кто я, ваш клиент?)
  • Записать все это в MindMap карту в ветку отличительные черты.

б. Определим для каждого аватара проблемы, потребности и мотивацию

Определив портрет клиента, можно сделать логичные выводы, какие у него проблемы, потребности и мотивация. Конечно пункт а и б можно писать вместе, так как они взаимосвязаны, просто потом распределите информацию.

Задайте себе вопрос, как аватару: “Что и как я хочу получить?” Какая моя проблема? Я только начинаю искать решение или мне нужно уже вчера? Зачем мне нужен ваш продукт? При каких внешних условиях? В каких ситуациях? А точно нужно ваше решение? А точно я этого хочу?

Только при таком подходе Вы будете бить точно в яблочко, лезть прямо в мозг клиенту и нашептывать: "Нужно брать, обязательно брать прямо сейчас!"

Логично, что у разных аватаров, разные потребности и мотивация. Значит и продавать им будем по-разному. Поэтому для каждого аватара должна быть своя реклама, свой одностраничник, свои скрипты продаж на "его языке". Только при таком подходе Вы будете бить точно в яблочко, залезая прямо в мозг клиенту и с улыбкой нашептывать: "Нужно брать, это лучшее, обязательно брать прямо сейчас!"

Метод 3х почему для выявления потребностей

Найдите истинные потребности клиентов, чтобы предложить своим клиентам в точности то, чего они хотят. Копайте самую "СОЛЬ". Что является первопричиной возникновения проблемы? Спросите себя 3 раза: "Почему человеку что-то нужно?" Или человека спросите 3 раза.

Примеры.

Человек ищет дрель. Почему?
Ему нужна дырка в стене – Почему?
Хочет повесить картину, телефон, модем, календарь – Почему?
Сделать дом уютнее и удобнее!

Человек ищет дизайн интерьера. Почему?
Хочет, чтобы было красиво – Почему?
Хочет, чтобы было уютно и комфортно отдыхать – Почему?
Хочет получать удовольствие от своего дома!

Люди пользуются поисковиком. Почему?
Чтобы находить ответы. Почему?
Чтобы решить свои проблемы и исполнить мечты. Почему?
Люди хотят получить эмоции!

Что сделать?
  1. Определить проблемы, потребности и мотивацию
  2. Добавить в интеллектуальную карту

в. Определим для каждого аватара критерии выбора

При выборе компании у которой мы хотим что-то купить, мы сначала узнаем дополнительную информацию как о компании, так и о продукте. Нам важен не только продукт, но и сама компания, какие о ней отзывы, как они работают.

Помимо конечный цели решения потребности, есть еще сопутствующие факторы, на которые обращают внимание при выборе. Иногда это могут быть самые мелкие детали, но именно они складывают общее положительное впечатление и располагают к покупке. Все складывается из мелочей.

Обычно есть стандартный набор критериев, но для Вашей ниши могут быть и ещё и другие. Все зависит от того, чем Вы занимаетесь.

Основные:

  • Сроки – сегодня, завтра, через неделю
  • Качество – важно, не важно
  • Цена – дорого, дешево, не имеет значения
  • Характеристики товара/продукта
  • Гарантия – есть, нет, сколько?
  • Результат – какой результат я получу?
  • Варианты оплаты – наличные, безналичные, кредит, рассрочка, предоплата

Что ещё может быть:
  • Функции продукта
  • Дизайн
  • Профессиональность сотрудников
  • Сделано под ключ
  • И другие критерии, которые важны в вашей нише

Снова спрашиваем себя: "По каким признакам я выбираю? Что для меня важно при выборе?"

Если Вы не пытаетесь узнать или не знаете своих аватаров, продавать Вы будете примерно также, никак.
Что сделать?
  1. Определить все основные критерии выбора
  2. Добавить в интеллектуальную карту

г. Дополнительные факторы

Дополнительные факторы это такие факторы, которые имеют не прямое отношение при выборе товара/продукта/услуги, но влияют на процесс принятия решения. Да они не являются первостепенными, но тем не менее оказывают влияние на процесс принятия решения о покупке.

Что сделать?
  1. Определить дополнительные критерии выбора
  2. Добавить в интеллектуальную карту

В итоге должно получиться что-то вроде этого:

Реклама вконтакте

Советы, где можно искать свою целевую аудиторию.

  • Группы в социальных сетях (vk, fb, одноклассники)
  • Конкуренты в социальных сетях
  • Тематические форумы
  • Профильные тематические ресурсы
  • Конференции
  • Торговые центры

Как правильно выбрать аватара для старта?

Для эффективного и быстрого старта советую выбирать одного аватара. Так можно не тратить много времени на создании нескольких лендингов и сразу получить хороший результат.

Критерии для выбора аватара:

  • Насколько часто встречается данный аватар? Количество потенциальных клиентов в сети, чем больше, тем лучше.
  • Сколько Вы можете заработать с каждого клиента? Чем больше, тем лучше.
  • Как быстро Вы можете с него получить деньги? Чем быстрее, тем лучше.
  • Опыт взаимодействия с аватарами. Вы уже понимаете, что им нужно, а значит лучше знаете "с какой стороны подойти", чтобы продать.

Для каждого аватара нужен свой отдельный лендинг со своим уникальными текстами! Нужно выделить аватаров, у которых особенности, потребности и критерии похожи на 70% и более, и объединить их в группы. А дальше работать уже с этими группами.

Что сделать?
  1. Объединить похожие аватары, если такие есть
  2. Применить изменения в MimdMap карту

Определяем выгоды клиента

Выгода – что именно я получу, как клиент. Что я получу, если буду с Вами работать. Люди не любят придумывать и додумывать за Вас. Мозг ленив, люди ленивы, думать не хочется. Поэтому, когда Вы описываете выгоды в виде, что же получит клиент, вы сразу кладете ответ посетителю в голову, без его лишних телодвижений. Как Вы думаете будет ли он за это Вам благодарен? Конечно! Поэтому про потребности клиентов нужно всегда помнить и ставить их на первое место. Что человек хочет – это ему и нужно предложить!

Выгода это своего рода ответ на вопросы клиентов, которые заложены в их потребностях.

Пример для потребностей.

Потребность – Выгода (Пишем исходя из потребностей)
Человек хочет большую машину – значит он получит большую машину.
Хочет красивый и теплый камин – получит красивый и теплый камин.
Хочет поднять продажи в бизнесе – поднимет продажи бизнесе.
Хочет научиться готовить – научится готовить.

Что сделать?
  1. Написать выгоды исходя из потребностей клиентов
  2. Добавить в интеллектуальную карту

Когда мы вибираем какой-то продукт, мы обращаем внимание не только на конечную цель нашей потребности, но и на определенные дополнительные факторы. Например, при покупке мяса, ваша потребность приготовить поесть и удовлетворить голод, но важные фактор при выборы – это вид мяса, свежесть и качество. Покупая велосипед, мы сначала определяемся зачем он нам и подбираем исходя из задач. А потом выбираем магазин, по качеству, сроку доставки, цене, отзывам. Так вот такие второстепенные факторы оказывают сильное влияние при выборе места покупки.

Важно закрыть выгодами каждый критерий выбора.

Пример для критериев.

Пример – Выгода (Пишем исходя из критериев)
Хочу быстро – получите за час.
Сроки – сделаем за неделю, доставка за 2 часа, звонок за 15 минут, установка за 1 день.
Удобство – сами приедем, сами покажем, сами сделаем.
Качество – производство в … , гарантия 2 года, сертифицировано в России, бесплатно обслуживание 6 месяцев.
Цена – скидка, бесплатная доставка, что-то в подарок Характеристики товара/продукта.
Гарантия – возврат деньги, сертификаты, опыт работы.
Скорость – кредит, быстро получите, перезвоним через 15 минут, приедем через 30 минут.
Непонятен результат использования – вот такой результат будет после покупки, работы с нами.
Варианты оплаты – наличные, безналичные.
Сделано под ключ – Все сделаем за Вас.
Выгоды должны ТОЧНО закрывать потребности и критерии выбора, чтобы максимально точно соответствовать тому, что нужно клиентам! А не то, что Вы хотите им сказать и предложить.

Что сделать?
  1. Написать 3 - 5 выгод на каждый критериев выбора
  2. Добавить в интеллектуальную карту.

Другая сторона медали

Все это время мы исходили из потребностей аватаров, но можно и нужно зайти с другой стороны. Это уникальные свойства продукта, компании, поставщика или личности. Рассказываем здесь о себе, какие мы молодцы, какие у нас есть крутые технологии, какие уникальные свойства, что и как мы умеем.

Уникальность продукта, это может быть например

  • Официальный дилер
  • Официальное обслуживание
  • Инновационные технологии
  • Не пачкающая поверхность, благодаря новым нано-технологиям
  • Профессиональные сотрудник, опыт 10 лет
  • Надежность марки
  • Безопасность для детей
  • Уникальная стратегия/технология, гарантирующая результат

Уникальность поставщика или личности, это может быть например:
  • Единственная в мире технология
  • Официальный поставщик
  • Высокие результаты Ваших учеников или клиентов
  • Экспертность, признанная другими
  • Производим только мы, аналогов нет

Конечно вся информация должна быть реальна, а не высосана из пальца.

Что сделать?
  1. Написать 10 выгод компании, поставщика или продукта
  2. Добавить в интеллектуальную карту

Поздравляю! Проделали одну из самой сложной работы. В следующем шаге сделаем тесты на продаваемость над нашими выгодами. Узнаем, какие из них будут продавать по-максимому. Расскажу как отыскать конкурентов и как превратить их в отстающих.
Сделайте Landing page за 5 минут
протестируйте идею и получайте заказы сегодня
После регистрации получите безлимитный тестовый период
При нажатии «Создать продающий Landing page» вы соглашаетесь с правилами сервиса