Краш-тест всего, что мы написали

Ваши выгоды – это ценный результат работы Вашего мозга. Но все выгоды должны быть жестко протестированы реальным миром, реальными людьми. Чем больше людей, у которых Вы может проверить правильность Ваших мыслей, тем лучше. Даже если у Вас был опыт общения с клиентами, ещё один тест никогда не будет лишним.

Чем больше людей Вы опросите – тем точнее Вы будете понимать, что хотят Ваши клиенты, а значит будете больше зарабатывать.

У кого узнавать?

  • Семья, друзья
  • Партнеры по бизнесу
  • Места обитания ЦА (форумы, группы в социальных сетях, тематические сайты, торговые центры, магазины)
  • Ваши клиенты

Покажите им написанные выгоды. Посмотрите их реакцию. Какие предложения им потенциально интересны? Хотели бы они что-то купить?

Лучший тест, конечно, поговорить с Вашими реальными клиентами и узнать у них.

Как узнать? Вот некоторые вопросы, которые помогут думать в правильном направлении.

  1. У меня есть для Вас есть такое вот предложение?
  2. Вам интересно? Нравится? Хотели бы купить?
  3. Что можно было бы добавить, чтобы Вам было интересно?
  4. Что является самым важным фактором при принятии решения?
  5. На что больше всего обращаете внимание при выборе?
  6. Что Вам не нравится?
  7. Что Вам важнее? Скорость или качество? Гарантия или техподдержка?
Что сделать?
  1. Выписать 20 - 30 выгод (что получит клиент при работе с Вами) для выбранного аватара
  2. Провести краш-тест на реальных людях
  3. Выделить самые главные выгоды 5 штук используя краш-тест

Выделение выгод и создание уникального торгового предложения

В результате прошлого задания краш-теста мы получили 5 самых сильных выгод. Из них выделяем по 2 - 3 выгоды и комбинируем в 3 разных уникальных торговых предложение (УТП).

Теперь прочитайте то, что получилось. УТП вызывает у Вас интерес и эмоции? У людей, при прочтении вашего УТП, мысли в голове должны быть примерно такие:

  • Это очень интересно, надо бы посмотреть
  • Вау! Я такого еще не видел, что ещё они могут?
  • Интересное предложение, посмотрим по подробнее
  • Да ладно? Как они это делают?
  • Правда можете? Хочу знать точно, что можете

Ваше УТП должно непременно цеплять при прочтении, чтобы человек прочитав его не мог закрыть свой браузер, а остался дальше смотреть, что же Вы предлагаете. Это очень важно.

Снова узнайте мнение со стороны. По какому УТП Ваши потенциальные аватары скорее бы купили? Или какое УТП их заинтересовывает.

Что сделать?
  1. Скомбинировать 3 различных УТП
  2. Добавить в интеллектуальную карту
  3. Протестировать УТП

Анализируем конкурентов

Люди хотят купить уникальность, хотят отличаться от других. Сможете отличаться от других – это и будет самое сильное УТП.

Понятно, чтобы отличаться, нужно знать, что предлагают другие. Может так случиться, что Ваше УТП, которое Вы придумали, может быть в точности такое же, как и конкурентов.

Как узнать где и какие у Вас конкуренты?

Вам важна имитация поведения клиента в определенном месте в определенное время. Какие условия нужно соблюсти при поисках конкурентов:

  • Время. Рабочие часы или только ночью, рабочие дни или только праздники, выходные.
  • Место (география, метро, город, район, область и т.д.)
  • Канал трафика (Яндекс Директ, Google Adwords, Вноктакте, Facebook, одноклассники, тизерные сети и т.д.)

Например, для контекстной рекламы, ищите по таким же запросам в тоже самое время, в которые Вас могут искать клиенты. Потому что может получиться так, что Ваши клиенты продукты/услуги только в рабочие часы. Конкуренты рекламируются в эти часы, а на ночь реклама отключается. Поэтому если будете искать конкурентов ночью, то их не окажется. Если социальные сети, тогда создаете аккаунт, соответствующей Вашей ЦА и смотрите что Вам предлагают.

Скачать Excel файл с таблицей-шаблоном сравнения конкурентов>>>
Таблица для сравнения конкурентов
Таблица для сравнения конкурентов
Что сделать?
  1. Имитировать поведение клиента в нужное время, место и канале трафика
  2. Посмотреть, что предлагают 20 ваших конкурентов
  3. Прозвонить конкурентов (узнать что предлагают, плюсом можно узнать примерные скрипты конкурентов и узнать дополнительные выгоды)
  4. Составить таблицу сравнения, какие выгоды предлагают и какие потребности закрывают

Что со всем этим делать?

Итак Вы выписали и сравнили, что предлагают ваши конкуренты. Нужно найти их слабые точки и предложить свои сильные выгоды. Или перекрыть своими выгодами их выгоды. Посмотрите, что они предлагают. Вы можете сделать лучше? Можете быстрее доставлять? Или у Вас лучше продукт? Или Вы можете предложить превосходный сервис? Или у Ваших конкурентов есть только одна, две выгоды? Тогда собирайте выгоды и делайте классные предложения Вашим посетителям. Идеальное УТП – это когда просто нельзя не купить. То есть Вы себя почувствуете дураком, если не купите прямо здесь и сейчас. Вот к чему надо стремиться.

Вам нужно составить такую комбинацию 2х, 3х, 4х выгод, которых ни у кого нет или быть чуть лучше по каким-либо выгодам, которые есть у конкурентов.

Примеры:

– Все предлагают гарантию год, дайте 2 года.
– Все предлагают установку за неделю, предложите за 5 дней.
– Все перезванивают через 30 минут, сделайте за 26 секунд.
– Все предлагаю бесплатную консультацию, дайте бесплатно шоколадку.
– Все дают подарки, дайте бесплатный курс "Как не ошибиться при выборе компании в вашей нише" в обмен на контакты.

Главное чтобы эти выгоды Вы сами могли реально исполнить. Пишите честно только то, что Вы можете дать клиенту, иначе результаты будут плачевны. Правдивость и честность в том, что Вы можете дать клиенту!

Что сделать?
  1. Найти слабые места конкурентов
  2. Скорректировать свои выгоды
  3. Создать новые сильные УТП лучше конкурентов

В следующей главе расскажу о принципиальном понимании бизнеса в онлайне. Поделюсь самыми простыми моделями, которые сложат правильную картинку, что и как нужно делать. Поделюсь шикарной моделью, как поделить рынок заново...

Сделайте Landing page за 5 минут
протестируйте идею и получайте заказы сегодня
После регистрации получите безлимитный тестовый период
При нажатии «Создать продающий Landing page» вы соглашаетесь с правилами сервиса